Chaque année, les images de « foules en transe » lors du Black Friday reviennent, et avec elles une question récurrente : si les gens achètent autant, est-ce “la faute du cerveau”… ou “du système” ?

Deux récits opposés s’affrontent :
🧠 Le récit « neuro-réducteur », qui explique nos achats par un « câblage » cérébral poussé à consommer que l’on retrouve chez Sébastien Bohler ou chez Jimmy Mohamed

🖥️ Le récit systémique, qui pointe l’influence massive du marketing, capable – dit-on – de façonner nos comportements presque à lui seul comme dans la récente prise de parole d’Albert Moukheiber chez Bon Pote

Pourtant, comme souvent, la réalité est plus nuancée.

D’un côté, il existe bien des mécanismes psychologiques sensibles aux signaux de rareté, d’urgence ou de récompense. De l’autre, les données montrent que la publicité influence les comportements, oui, mais surtout dans des conditions précises et souvent limitées. Elle n’achète ni nos valeurs, ni nos préférences profondes.

C’est ce que rappelle Hugo Mercier :
👉 Une partie du discours public surestime le pouvoir du marketing et sous-estime la capacité des individus à filtrer, résister, interpréter ou ignorer les messages.
👉 Même des campagnes massives –  commerciales ou politiques  –  échouent régulièrement à produire les effets annoncés.

Autrement dit :
Nous ne sommes ni des robots dopaminés… ni des marionnettes du système. La publicité peut fonctionner, mais rarement sans terrain favorable : un besoin existant, une motivation latente, un contexte social aligné.

🧠 Par ailleurs si les explications « neuro » sont si présentes cela est lié à l’intérêt que celles-ci manifestent chez le grand public (et pas que !). D’ailleurs, d’après vous quelle est la part d’utilité des neurosciences pour expliquer les comportements ?

Pour revenir sur tous ces sujets et répondre à cette question, nous vous suggérons la vidéo Stephane Debove (EvoSapiens) et de Rodolphe MEYER (Le Réveilleur) qui est une masterclass de réflexion sur ce sujet et que vous pourrez écouter sur le chemin du travail : https://lnkd.in/ef9tqyMR